◆ 課程源起
在現今講求銷售端與消費端多方互動的時代，有別於傳統銷售模式的「顧問式銷售」已成為服務性產品、技術性產品、工業產品銷售領域之主要方式。顧問式銷售的著眼點始於顧客內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得客戶對公司的信賴，最終實現公司產品的順利銷售。此外，業務團隊在銷售過程中不免會需要與客戶進行溝通與談判，若能精進商務談判技巧，會更有利於銷售達成及深耕顧客關係。
本課程由具備品牌行銷專長之顧問級講師擔任業務銷售教練，透過理論講解、案例解析及實例演練等方式，引導學員建構具備策略思維的「顧問式銷售」與「商務談判」核心觀念，協助學員準確掌握關鍵銷售環節，有效運用談判技巧達到雙贏溝通，成功達成企業銷售目標。
◆ 課程目標
•協助學員成功掌握顧問式銷售關鍵，並具備解決複雜問題的銷售能力。
•協助學員掌握商務談判模式與步驟，熟悉談判運作與執行，創造有利談判情境達成商務目標。
◆ 課程執行
課程中穿插多項精心設計的案例討論，以分組演練等多元化授課方式，讓學員有更高的參與性與互動性，以靈活運用加強學習成效。
◆ 適合對象
• 負責B2B銷售之企業業務主管、產品經理、客戶經理、通路經理與業務團隊成員
•想深入探究顧問式銷售或商務談判精髓之企業人士者
• 欲投入行銷分析、行銷管理等相關領域者
◆ 課程講師 潘文俊 (聖米爾顧問 策略總監暨執行長)
◆ 課程內容
| 單元 |
內容 |
| ⼀、「顧問式銷售」精髓解析 |
•SPIN提問與溝通模式
•需求探詢與溝通障礙處理
•顧問式銷售成功關鍵 |
| 二、顧客經營與深耕技巧 |
•顧客的終身經濟價值
•B2B銷售的七大特點
•主要客戶關係維持
•業務成交的五個關鍵 |
| 三、商務談判策略與溝通技巧 |
•談判目標設定流程及方法
•分配型談判的戰術運用
•整合型談判的策略思考
•談判前的情勢判斷與開場
•談判中的心理攻防與溝通技巧
•談判收尾與後續跟進 |
| 四、案例演練與實作 |
